CRM... tu arma de ventas!

Actualmente las organizaciones cuentan, o dicen contar con un CRM, sin embargo aunque pocas cuentan con él, la mayoría no sabe que exiten dos tipos de CRM; nos referimos al “Customer Relation Manager” y al “Cause Related Marketing”, si bien sus siglas pueden ser iguales y causar un poco de confusión, en realidad son cosas completamente diferentes, y ambas pueden convertirse en una poderosa arma de ventas; por un lado está el marketing, posicionamiento y las estrategias de venta, y por el otro lado está la estrategia de negocio enfocada al cliente, en la cual tiene el objetivo a largo plazo, ya que se busca obtener la mayor cantidad de información sobre los clientes y mantener una relación duradera, que aumente su grado de satisfacción.

Customer Relation Manager

CRM

Está muy ligada al marketing, debido a que está incluida en lo que se denomina Marketing Relacional, la cual considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. El objetivo es enfocarse en el cliente, conocerlo en su totalidad o lo más profundamente posible, ya que de este modo podemos aumentar el valor de la oferta y así obtener resultados exitosos.

Según Alfredo De Goyeneche, en su publicación en la revista Economía y Administración de la Universidad de Chile, se refiere a que en “CRM estamos frente a un modelo de negocios cuya estrategia está destinada a lograr identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes”. En resumen ser más efectivos al momento de interactuar con los clientes.

CRM Benefits De acuerdo con la industria, CRM consiste en ayudar a una empresa a identificar y seleccionar a sus mejores clientes, para así generar oportunidades de calidad para el equipo de ventas. Permite fomentar la relación personalizada con los clientes, con el objetivo de mejorar la satisfacción de los mismos y maximizar los beneficios; en pocas palabras identificar a los clientes más rentables y ofrecerles el más alto nivel de servicio. En dado caso que no existan dichos clientes, permite establecer los pasos para generarlos y obtener su posterior fidelización.

Cause Related Marketing

En la actualidad existen diversos problemas sociales que tienen que ver con diversas situaciones, sin embargo, todos están enfocados al cuidado de personas, pero no solo a eso, también intentan cuidar firmas comerciales, por lo cual dichas firmas elaboran campañas publicitarias con el fin de ayudar a erradicar estos problemas o por lo menos adueñarse de la atención al acaparar una noticia o problema social que está en ese momento en boga.

Hoy en día hay problemas que aquejan a nuestra sociedad y lógicamente su bienestar, pueden ir desde la contaminación, el calentamiento global, enfermedades, pobreza; simplemente situaciones que sacan de balance a nuestra sociedad.

Campaña que realizo MTV para la prevención del virus del VIH/SIDA en los jovenes hace algunos años

Esto es tomado por las empresas y compañías, idealizan y crean tácticas de mercadotecnia relacionadas con una causa.

En general este término se refiere a crear planes de marketing que van enfocados a brindar apoyo a obras de beneficio social o bien de manera altruista; muchas de estas son para recaudar ayuda en especie o monetaria, en beneficio de cierta organización o simplemente para difundir información y hacer conciencia sobre temas específicos.

Esta es una manera en que las empresas han creado campañas que permiten generar cuantiosas ventas generando conciencia en las personas que consumen sus productos, o bien lo hacen solo para comunicar los valores que mueven a sus organizaciones.

Marcas como Avon, Audi y Danone se encuentran generando campañas contra el cáncer, aportando parte de sus ventas a la lucha contra el cáncer. De este modo las marcas, demuestran el compromiso que tienen con la sociedad.

Según estudios de Edelman aseguran que el 88% de los compradores piensan que las marcas deben tener participación activa en la solución de problemas sociales, y estudios por parte de Ipsos México y McBride SustainAbility aseguran que el 61% de los consumidores en México está dispuesto a dejar de adquirir un producto que no tiene compromiso social, y que un 85% recomendaría aquellos que procuran un bien social.

Por lo tanto no olvidemos que, actualmente, CRM y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.

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