Tecnologías de Información e Ingeniería Comercial

Hoy en día no se puede concebir un modelo de Ingeniería Comercial completo si no cuenta con tecnologías de información de última generación en sus procesos clave:

Planeación, Ejecución y Control

La tecnología día con día está generando un cúmulo mayor de información, capacidades adicionales y sistematización de procesos en tiempo real que permiten tener información de lo que sucede en el campo de batalla prácticamente al momento. Veamos cómo se integran la información con la correcta configuración de propuestas de valor y su excelencia en la ejecución en el punto de venta.

1. Para los procesos de planeación de la demanda; de una estructura comercial; de un mercado y su oportunidad; el lanzamiento de un nuevo producto; o el desarrollo de un mercado nuevo en un presupuesto anual, es indispensable tener la información actualizada de:

– Mercado

– Participación de mercado

– Nivel de cobertura

– Satisfacción del cliente.

Cuando la marca tiene el contacto con el último comprador o usuario (B2B o B2C), los CRM dentro de las organizaciones se vuelven vitales para la correcta planeación analizando a profundidad comportamiento de “Key Accounts”, quejas, tiempos de atención y servicio, presupuestos vs logros (por áreas, personas, clientes, categorías, productos, etc). Conforme los productores están más alejados del último consumidor o comprador, se vuelve mucho más difícil el contar con la información actualizada que permita entender y dimensionar el comportamiento del último comprador/consumidor y con esto conocer las tendencias reales para planear.  Es por ello que las empresas deben estar dotadas de mecanismos que permitan la segmentación de los mercados, basados en valores de mercado e industria para tener la fuerza suficiente y capacidades de planeación no solo considerando a los clientes por el valor interno, sino también por el valor real y sus capacidades totales de compra/consumo.

2. En términos de ejecución, las TI se han desarrollado de manera muy relevante durante los últimos años. A partir de la aparición del GPS comercialmente y la disminución de costos de transferencia de información, se abrió la posibilidad de controlar las llamados activos móviles de las organizaciones o los activos en campo. El control de vehículos y personas han aumentado de manera significativa la capacidad de las organizaciones para controlar sus actividades operativas. Sin embargo el controlar activos no me garantizan una correcta ejecución y por ende la maximización de mis ventas. Es necesario tener información del punto de venta, del último comprador y usuario para que verdaderamente se logre conocer los niveles de ejecución logrados. La operación diaria requiere forzosamente de información y de procesos multidimensionales de información. Cruzar datos de mis ventas, compararlos contra las efectividades de tiempos y movimientos, contra las ventas en el punto de venta y los registros de participación de mercado, son elementos que hoy en día se pueden tener y se pueden mezclar en una herramienta ejecucional, logrando con ello impactar sensiblemente en el quehacer cotidiano de las organizaciones, sus eficiencias, pero sobre todo en sus capacidades para predecir el futuro y con ello maximizar sus recursos.

3. El control de las acciones de una organización a nivel comercial, la medición de sus indicadores de ejecución, tableros de control e indicadores clave requieren del apoyo de las tecnologías de información para lograr tener: objetividad en la toma de información; capacidad de procesamiento en tiempos muy cortos aun y cuando los volúmenes de información sean muy grandes; la posibilidad de análisis profundo de gran variedad de información y a gran detalle; en conjunto con la necesidad de síntesis y visualización para hacer de todos estos instrumentos un reporte ágil, directivo, operativo y de fácil toma de decisiones.

En G2M puedes encontrar la ayuda para desarrollar tus estrategias, ejecutarlas y controlarlas. Contamos tanto con el acervo necesario de información como de conocimiento para ayudarte a generar estrategias de negocio ganadoras. Te invitamos a seguir conociendo más sobre Ingeniería Comercial y Big Data.

Por:

Jaime Varela

Equipo editorial: G2M